「人を動かす 1936年版」あなたがやりたいことで、人々を喜ばせるには 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
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出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
自分の仕事をやってくれる人に、喜んでもらう
1915 年、アメリカは愕然としていた。1 年以上もの間、ヨーロッパの国々は、人類の血なまぐさい歴史の中で、かつて夢にも思わなかった規模で、お互いを虐殺していました。平和は実現するのか？誰も知らなかった しかし、ウッドロウ・ウィルソンは試みようと決意しました。彼は個人的な代表者である平和の使者をヨーロッパの軍閥との協議のために派遣したのです。
国務長官のウィリアム・ジェニングス・ブライアン、平和擁護者のブライアンは行きたがっていた。
ウィルソンは、親しい友人であり顧問でもあるエドワード・M・ハウス大佐をもう一人任命し、ブライアンに不快感を与えずに歓迎されない知らせを伝えるのがハウスの難題だった。
“私が平和の使者としてヨーロッパに行くと聞いて、ブライアンは明らかに失望した」とハウス大佐は日記に記録している。“彼は自分で行くつもりだったと言っていた…
“私は、大統領は誰もが公式にこれを行うのは賢明ではないと考えていると答えた、そして、彼が行くことは非常に注目を集め、人々はなぜ彼がそこにいるのか疑問に思うだろうと。…”
示唆が見えたか？ハウスは事実上、ブライアンに「彼はその仕事にはあまりにも重要な人物だ」と言っていた。
ハウス大佐は、機知に富み、世界の道を熟知しており、人間関係の重要なルールの一つに従っていた。自分が提案したことをすることで、常に相手を幸せにすること。
ウッドロウ・ウィルソンは、ウィリアム・ギブス・マクアドーを誰かに招待するときでさえ、その方針に従っていたが、ウィルソンはマクアドーを二重に重要だと感じさせるような方法で招待を広げた。マクアドー自身の言葉で説明してみましょう。“彼（ウィルソン）は内閣を作ろうとしていて、その中に財務長官として私を入れてくれたらとても嬉しいと言っていました。彼は、この偉大な名誉を受け入れることで、私が彼に好意を持っているという印象を与えてくれました。
残念ながら、ウィルソンはいつもこのような緊張感のある言い方をしていたわけではありません。もしそうしていたら、歴史は違ったものになっていたかもしれません。例えば、ウィルソンは、国際連盟に米国を加盟させることで、上院や共和党を喜ばせませんでした。ウィルソンは、エリフ・ルートやチャールズ・エバンス・ヒューズ、ヘンリー・カボット・ロッジのような著名な共和党指導者たちを一緒に和平会議に連れて行くことを拒否しました。その代わりに、自分の党の無名の人物を連れて行った。彼は共和党を敬遠し、連盟が自分たちの考えであり、自分たちの考えであることを共和党に感じさせることを拒否し、彼らにパイの中に指を入れさせることを拒否しました。
このような「人を幸せにして、やりたいことをやって、やりたいようにする」というアプローチを使うのは、政治家や外交官だけではありません。インディアナ州フォートウェインのデール・O・フェリエ氏は，どのようにして幼い子供たちの一人に，自分に割り当てられた仕事を進んでこなすように促したかを語りました。
“ジェフの仕事の一つは、梨の木の下から梨を拾うことで、下で草刈りをしている人が立ち止まって拾う必要がないようにすることでした。ジェフはこの仕事が好きではなかったようで、まったく行われなかったり、芝刈り機が止まって見落とした梨を何個も拾わなければならなかったりすることがよくありました」と語っています。ある日、私は彼にこう言いました。ブッシェルバスケット一杯の梨を拾ったら、1 ドル払おう。だが、君の仕事が終わった後、庭に残っている梨を見つけたら、1 ドルを取り上げる。どう思う？さすがに、彼はすべての梨を拾っただけでなく、私は彼がカゴを埋めるために、いくつかの木からいくつかの梨を引っこ抜かないように見張らなければなりませんでした。”
私はある男を知っていました。講演の招待状、友人からの招待状、義務のある人からの招待状など、何度も断らなければならないことがありましたが、彼はそれをとても巧妙にこなし、相手は少なくとも自分の断ることに満足していました。彼はどのようにしてそれをしたのでしょうか。忙しすぎて、あれもこれもやりすぎたという事実を単に話しただけではありません。そうではなくて、招待に感謝の意を表した上で、自分が受けられなかったことを後悔した上で、代弁者を提案したのです。言い換えれば、彼は相手に断られたことを不幸に思う時間を与えず、すぐに相手の考えを、その招待を受け入れられる他の話し手に変えてしまったのです。
西ドイツで私たちのコースを受講したグンター・シュミットは、彼が経営していた食品店の従業員が、商品が陳列されている棚に適切な値札を貼ることを怠っていたことを話してくれました。これが混乱と顧客からの苦情の原因となった。このことについて彼女に注意を促したり、諌めたり、対立させたりしても、あまり良いことはありませんでした。最後に、シュミット氏は彼女を彼のオフィスに呼び、彼は彼女に店全体の値札掲示のスーパーバイザーを任命し、彼女はすべての棚に適切なタグを付けておく責任があることを伝えました。この新しい責任と肩書きによって、彼女の態度は一変し、それ以来、彼女は満足して職務を遂行しました。
子供っぽい？かもしれません。しかし、それはナポレオンがレジオンドヌールを創設し、1 万 5000 個の十字架を兵士に配り、将軍 18 人を「フランス元帥」とし、自分の部隊を「大軍」と呼んだ時に言われたことです。ナポレオンは、戦争に耐えた退役軍人に「おもちゃ」を与えることを批判されたが、ナポレオンは「人間はおもちゃに支配されている」と答えた。
肩書きと権威を与えるこのテクニックはナポレオンに効果がありましたし、あなたにも効果があるでしょう。例えば、私の友人であるアーネスト・ジェント夫人（スカースデール、ニューヨーク）は、少年たちが彼女の芝生を横切って走り、破壊することに悩まされていた。彼女は批判を試みました。彼女はなだめようとしました。どちらも効果はありませんでした。それから 彼女は ギャングの中で一番悪い罪人に肩書きと権威を与えようとした 彼女は彼を彼女の “刑事 “にして、彼女の芝生からすべての不法侵入者を維持するために彼を担当させました。それが彼女の問題を解決しました。彼女の「探偵」は裏庭に焚き火を焚き、鉄を赤く熱し、芝生を踏んだ少年に焼き印を押すと脅しました。
効果的なリーダーは、態度や行動を変える必要があるときには、次のガイドラインを心に留めておくべきです。
- 1.誠実であること。1.誠実であること。自分自身への利点を忘れ、他の人への利点に集中しなさい。
- 相手に何をしてほしいのかを正確に知ること。
- 共感すること。相手が本当に望んでいることは何なのか、自分自身に問いかけてみましょう。
- あなたが提案したことをすることで、相手が受ける利益を考えてみましょう。
- それらの利点を相手が望んでいるものと一致させる。
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- 要求をするときは、相手に個人的に利益を得るという考えが伝わるような形にしてください。私たちは、次のような素っ気ない注文をすることができます。“ジョン、明日お客さんが来るので、ストックルームを掃除してほしい。掃除をして、在庫を棚にきちんと積み上げて、カウンターを磨いてくれ」。あるいは、彼が仕事をすることで得られる利益をジョンに示すことで、同じ考えを表現することもできます：“ジョン、私たちはすぐに完了するべき仕事を持っている。もし今すぐに終わらせておけば、後になってそれに直面することはありません。明日、何人かのお客さんを連れてきて設備を見せてもらう予定です。ストックルームを見せたいのですが、状態が悪いのです。掃除をして、在庫を棚にきれいに積み上げて、カウンターを磨いてくれれば、効率的に見えますし、良い会社のイメージを提供するためにあなたの役割を果たしたことになるでしょう。
ジョンはあなたが提案したことをやって満足するでしょうか？おそらくあまり幸せではないでしょうが、あなたがメリットを指摘しなかった場合よりは幸せでしょう。あなたが、ジョンが自分のストックルームがどのように見えるかに誇りを持ち、会社のイメージに貢献することに興味を持っていることを知っていると仮定すると、彼は協力的になる可能性が高くなります。また、その仕事はいずれはやらなければならないものであり、今やることで、後でそれに直面することはないということもジョンに指摘されていたでしょう。
これらのアプローチを使えば必ず他の人から好意的な反応が得られると信じるのはナイーブですが、ほとんどの人の経験から、これらの原則を使わないよりも、この方法で態度を変える方が可能性が高いことがわかります—そして、ほんの 10％でも成功率を上げれば、あなたは以前よりもリーダーとして 10％効果的になったことになります—そして、それはあなたの利益になります。
あなたがこの原則を使えば、人はあなたがしてほしいことをしてくれる可能性が高くなります。
原則 9 実行したら相手が喜ぶ提案をする