「人を動かす 1936年版」不満を安全に処理する【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
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出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
不満を安全に処理する
他の人を自分の考え方に引き込もうとしている人は、自分で自分のことを話しすぎているのではないでしょうか。他の人々は自分自身を話してみましょう。彼らはあなたがするよりも彼らのビジネスや問題についての詳細を知っています。だから、彼らに質問をしてみましょう。彼らはあなたにいくつかのことを教えてみましょう。
もしあなたが彼らと意見が合わない場合、あなたは中断したい誘惑に駆られるかもしれません。しかし、しないでください。それは危険です。彼らはあなたに注意を払おうとはしません。彼らはまだ自分の考えをたくさん持っている間は、表現のために泣いているのです。だから、辛抱強く、心を開いて聞いてください。真摯に向き合ってください。彼らが自分の考えを十分に表現できるように励ましてあげてください。
この方針はビジネスで通用するのか？見てみよう。ここでは、無理やり試してみた営業担当者の話を紹介しよう。
アメリカの最大手自動車メーカーの一つは、椅子張り生地の 1 年間の要件について交渉していました。3 つの重要なメーカーがサンプルボディで生地を作り上げていました。これらはすべて自動車会社の幹部によって検査され、ある日のうちに各メーカーに通知が送られ、各サプライヤーの代表者が契約のために最終的な陳情をする機会が与えられることになっていた。
あるメーカーの代表者であるジー・ビー・アールは、喉頭炎を患って街に出てきた。“会議で幹部に会う順番が来たとき、私は声が出なくなっていた」と、あるクラスの前でその話をしていた。声が出なくなっていた。部屋に通され、繊維技術者、購買担当者、営業部長、社長と対面しました。私は立ち上がって、必死に声を出そうとしましたが、キーキーと声を出すことしかできませんでした。
“みんなテーブルを囲んで座っていたので、紙に書いてみた。“皆さん、私は声が出ません。“言葉が出ません
“私が話をしよう “と大統領は言った 彼はそうしました。彼は私のサンプルを展示して、その良いところを褒めてくれました。私の商品の良さをめぐって、活発な議論が巻き起こった。社長は、私の代わりに話をしてくれるので、私もその場にいたであろう立場になってくれた。
“このユニークな会議の結果、私は過去最大規模の総額 160 万ドルの椅子張り生地 50 万ヤード以上を受注することになりました。
“声を失っていなければ、契約を失っていたと思います。私は全くの偶然にも、相手に話をさせることがいかに豊かな報酬につながるかを発見しました。
相手に話をさせることは、ビジネスだけでなく、家族の状況でも役立ちます。バーバラ・ウィルソンの娘ローリーとの関係は急速に悪化していました。ローリーは、静かで自己満足な子供だったが、非協力的で、時には好戦的なティーンエイジャーに成長していた。ウィルソン夫人は彼女に説教し、脅し、罰を与えましたが、すべてが無駄でした。
“ある日、ウィルソン夫人は私たちのクラスの一人にこう言いました。ローリーは私の言うことを聞かず、家事が終わる前に女友達のところに行くために家を出てしまいました。ローリーが帰ってきたとき、私は何千回目かの叫び声をあげようとしましたが、その気力がありませんでした。私はただ彼女を見て悲しそうに言いました “なぜ、ローリー、なぜ？
“ローリーは私の様子を見て、穏やかな声で尋ねました。” “本当に知りたいの？私はうなずくと、ローリーは最初は躊躇しながらも私に話してくれましたが、それからはすべてが流れ出てきました。私は彼女の話を聞いたことがありませんでした。私はいつも彼女にこうしろ、こうしろと言っていた。彼女が自分の考えや感情、考えを私に伝えようとしたとき、私はさらに命令で中断しました。私は彼女が私を必要としていることに気づき始めました - 上司的な母親としてではなく、相談相手として、成長についてのすべての彼女の混乱のための出口として。そして、私がやっていたすべての私は、私が聞いていたはずの話をしていた。私は彼女の話を聞いていませんでした。
“その時から私は彼女に好きなように話させた “彼女は自分の考えていることを話してくれて、 私たちの関係は計り知れないほど改善された。彼女は再び協力的な人になった。”
ニューヨークの新聞の金融ページに、並外れた能力と経験を持つ人物を募集する大きな広告が掲載されました。チャールズ・T・キュベリスはその広告に答え、ボックス番号に返信を送った。数日後、彼はインタビューのために呼び出すために手紙で招待されました。電話をする前に、彼はウォール街で何時間もかけて、ビジネスを立ち上げた人物について可能な限りのことを調べました。面接中、彼はこう言った。“あなたのような実績のある組織と提携していることを誇りに思います。28 年前、あなたは机の部屋と速記者一人だけでスタートしたと聞いていますが、本当ですか？“それは本当ですか？”
成功者は誰でも初期の苦難を思い出すものだ この男も例外ではなかった 彼は、いかにして 450 ドルの現金とオリジナルのアイデアで始めたかを長い間話してくれました。日曜と祝日、1 日 12 時間から 16 時間働き、落胆と戦い、嘲笑と戦ってきたこと、ウォール街で最も重要な重役たちが情報や指導を求めて彼のところにやってくるまで、最終的にはどんな困難にも打ち勝ってきたことなどを語った。彼はそのような記録を誇りに思っていた。彼にはそうである権利があり、彼はそのことを楽しく語っていた。最後に、彼はキュベリス氏に自分の経験について簡単に質問し、その後、彼の副社長の一人を呼び寄せて言った。“これが我々が探している人物だと思う “と言った。
キューベリス氏は わざわざ見込み客の業績を調べていた。彼は相手と彼の問題に興味を示しました。彼は相手に話の大半をするように促し、好印象を与えました。
サクラメント、カリフォルニア州のロイ G.ブラッドリーは、逆の問題を抱えていた。彼は販売位置のための良い見通しがブラッドリーの会社との仕事に自分自身を語ったように聞いた、ロイは報告しました。
“小さな証券会社であること、我々はそのような入院、医療保険や年金などのフリンジベネフィットを、持っていませんでした。すべての代表者は独立したエージェントです。私たちも、私たちの大きな競合他社が行うように、我々はそれらのために広告を出すことはできませんので、見通しのためのリードを提供していません。
“リチャード・プライヤーは、このポジションに必要な経験を持っていました。” “彼は、最初に私のアシスタントによって面接されました。” “彼は、この仕事に関連するすべての否定的なことを話しました。私のオフィスに入ってきたとき、彼は少し落胆しているように見えました。私は、私の会社と提携していることの利点として、独立した請負業者であること、つまり事実上の自営業であることを挙げました。
“彼はこれらの利点を私に話しながら、面接に来た時に持っていたネガティブな考えを自分で自分に言い聞かせていました。何度か、それは彼がそれぞれの思考を通して考えているように、彼は半分自分自身に話しているように見えました。私は彼の考えに付け加えたいと思ったこともありましたが、面接が終わると、彼は私の会社で働きたいと自分自身で確信しているように感じました。
“私は聞き上手で、ほとんどの話をディックに任せていたので、彼は自分の頭の中で双方の意見を公平に吟味し、ポジティブな結論に至り、それは彼自身が自分のために作った挑戦でした。私たちは彼を雇いましたが、彼は私たちの会社の優れた代表として活躍してくれています。
私たちの友人でさえ、私たちが私たちの自慢話を聞くよりも、自分たちの業績について私たちに話してくれるでしょう。フランスの哲学者、ラ・ロシュフーコーは言った。“敵が欲しければ、友に勝て、友が欲しければ、友に勝てと言え”
なぜそれが本当なのか？なぜなら、友人が私たちよりも優れていると、彼らは重要な存在だと感じますが、私たちが彼らよりも優れていると、彼ら、あるいは少なくとも一部の人々は、劣等感や嫉妬を感じてしまうからです。
ニューヨークのミッドタウンの人材紹介会社で最も人気のあった人材紹介カウンセラーはヘンリエッタ・Ｇであった ----それはいつもそうではなかった。入社して最初の数ヶ月間、ヘンリエッタには同僚の中に友達が一人もいなかった。なぜか？なぜなら、彼女は毎日、自分が行った職業紹介や新規顧客の開拓など、自分が達成したことを自慢していたからです。
“私は自分の仕事が得意で、それを誇りに思っていた “とヘンリエッタは私たちのクラスの一つに語った。“しかし、代わりに私の同僚が私の勝利を共有するのではなく、彼らはそれらを恨んでいるように見えました。私はこの人たちに好かれたいと思っていました。私は本当に彼らに私の友人になって欲しかったのです。このコースで提案されたことのいくつかを聞いてから、私は自分のことをあまり話さず、同僚の話にもっと耳を傾けるようになりました。彼らもまた、自慢したいことを持っていて、私の自慢話を聞くよりも、自分の業績について話すことに興奮していました。今では、少し話をする時間があるときには、彼らに喜びを分かち合ってもらい、彼らが尋ねてきたときだけ自分の業績について話すようにしています。
原則６-相手に話の大部分をさせる。