「人を動かす 1936年版」確実に敵を作る方法、避けられるようになる方法【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
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出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
確実に敵を作る方法、避けられるようになる方法
セオドア・ルーズベルトがホワイトハウスにいた時、彼は、もし彼が 75％の確率で正解することができれば、彼の期待する最高の尺度に達するだろうと告白しました。
それが 20 世紀の最も優れた人物の一人が望む最高の評価だったとしたら、あなたと私はどうでしょうか？
もしあなたが 55％の確率で正しいと確信できるならば、ウォール街に行って一日に 100 万ドルを稼ぐことができます。もしあなたが 55％の確率で正しいと確信できないのであれば、なぜ他の人に間違っていると言わなければならないのでしょうか？
言葉で伝えるのと同じように、表情やイントネーション、ジェスチャーでも、自分が間違っていることを伝えることができます。絶対にありません。なぜなら、あなたは相手の知性、判断力、プライド、自尊心に直接打撃を与えているからです。それは彼らを逆襲したくさせるでしょう。しかし、それは決して彼らの心を変えることはできません。あなたはその後、彼らにプラトンやイマニュエル-カントのすべてのロジックを投げかけることがありますが、あなたは彼らの感情を傷つけているため、彼らの意見を変更することはありません。
決して、“私はあなたにそうだと証明しようとしている “と発表することから始めてはいけません。それは良くありません。「私はあなたより頭がいい」と言っているのと同じだ。“私はあなたよりも頭がいいから、一つや二つ教えてあげて、あなたの考えを変えさせてあげる “と言っているのと同じです。
それは挑戦です。反対意見が出てきて、聞き手は、あなたが始める前にあなたと戦いたくなる。
どんなに良心的な条件でも、人の心を変えることは難しいのです。では、なぜそれを難しくするのでしょうか？なぜ自分にハンディキャップをかけるのか？
何かを証明するつもりなら、誰にも知られないようにしなさい。誰もあなたがそれをしているとは感じないように、とても微妙に、とても巧妙にそれをしてください。これはアレクサンダー・ポープによって簡潔に表現された。
人は、あなたがそれらを教えていないかのように教えられなければならないし、物事が忘れられたものとして提案された未知のもの。
300 年以上前にガリレオは言った。
人に何かを教えることはできない。
チェスターフィールド卿が息子に言ったように
できれば他の人よりも賢くなりなさい、しかし、彼らにそう言ってはいけない。
ソクラテスはアテネで彼の信奉者に繰り返し言った。
私が知っているのは一つだけであり、それは私が何も知らないということです。
まあ、私はソクラテスよりスマートであることを望むことができないので、私は彼らが間違っている人々に言うことをやめた。そして、私はそれが支払うことを見つける。
人が間違っていると思う発言をした場合 - はい、あなたが間違っていることを知っていても - それは言うことから始める方が良いのではないでしょうか。“まあ、今、見て、私はそうでないと思ったが、私は間違っているかもしれない。私は頻繁にあります。もし私が間違っているのなら、私は正されたいのです。“事実を調べてみよう”
このようなフレーズには魔法があります。“私は間違っているかもしれない。“私はしばしば間違っている。“事実を調べてみよう”
天上界でも地中界でも 地中の水の中でも 誰もあなたの言葉に 異議を唱えることはありません “私は間違っているかもしれない。事実を調べてみよう」と言うことに反対する人は誰もいないでしょう。
顧客への対応にこのアプローチを用いたクラスメンバーの一人は、モンタナ州ビリングスのダッジディーラー、ハロルド・リンケ氏でした。彼は、自動車ビジネスのプレッシャーのために、顧客の苦情に対処するとき、彼はしばしばハードボイルドで無愛想だったと報告しました。これが原因で、怒りが爆発し、ビジネスの損失や一般的な不愉快さを引き起こしていました。
彼はクラスにこう言った。“これはどこにも速く私を得ていなかったことを認識し、私は新しいタックを試してみました。私はこのような何かを言うでしょう。“私たちのディーラーは、私が頻繁に恥じているので、非常に多くの間違いを犯してきました。私たちはあなたのケースで間違いを犯したかもしれません。それについて教えてください。
“このアプローチは非常に威圧的になり、顧客が自分の感情を解放する頃には、たいていの場合、問題を解決しようとするときには、彼ははるかに合理的になっています。実際、何人ものお客様から「このような理解ある態度をとってくれてありがとう」と感謝されています。中には友人を連れてきて新車を購入した方もいます。競争の激しいこの市場では、このようなお客様がもっと必要であり、すべてのお客様の意見を尊重し、外交的で丁寧な対応をすることが、競争に打ち勝つことにつながると信じています。
自分が間違っているかもしれないことを認めることで、トラブルに巻き込まれることはありません。それがすべての議論を止め、相手にも自分と同じように公平でオープンで広い心を持つように促すことになります。相手も自分が間違っているかもしれないと認めたくなるでしょう。
相手が間違っていることをはっきりと知っていて、その人にそう言うと、どうなるでしょうか？例を挙げてみよう。ニューヨークの若い弁護士である S 氏は、かつて合衆国最高裁でかなり重要な事件（Lustgarten v. Fleet Corporation 280 U.S. 320）を論じたことがあります。この事件には多額の金銭と重要な法律問題が絡んでいた。議論の最中、最高裁判事の一人が彼に言った。“海事法の時効は６年ですよね？“と言った。
S 氏は立ち止まり、一瞬判事を睨みつけた後、ぶっきらぼうに言った。“裁判長、海事法には時効はありません”
“法廷は静まり返った “と S 氏は著者のクラスの一人に自分の経験を話し、“部屋の温度はゼロに下がったように見えた “と述べた。私は正しかった。ジャスティス-は間違っていた。そして、私は彼にそう言っていた。しかし、それは彼を友好的にしましたか？いいえ、私はまだ私の側に法律があったと信じています。以前よりも上手に話したことも知っている しかし、私は説得できなかった 学識のある有名な男に彼が間違っていると言ってしまったのは大きな過ちだった”
論理的な人は少ない ほとんどの人は偏見と偏見を持っている。ほとんどの人は先入観にとらわれ、嫉妬、疑惑、恐怖、嫉妬、プライドを持っています。そして、ほとんどの市民は、自分の宗教や髪型、共産主義や好きな映画スターについて、自分の考えを変えようとはしません。ですから、もしあなたが人が間違っていると言いたい気持ちがあるなら、毎朝朝食前に次の段落を読んでください。それは、ジェームズ・ハーヴェイ・ロビンソンの啓発的な本「The Mind in the Making」からです。
私たちは時々、何の抵抗も感情もなく自分の考えを変えようとすることがありますが、間違っていると言われると、その非難に憤り、心を固くしてしまいます。自分の信念の形成には信じられないほど無頓着ですが、誰かが自分の仲間を奪おうと提案してくると、自分自身がその信念に対する邪悪な情熱で満たされていることに気がつきます。明らかに私たちにとって大切なのは思想そのものではなく、私たちの自尊心が脅かされているのです。私の」という小さな言葉は、人間の問題において最も重要なものであり、それを適切に考慮することは、知恵の始まりです。それが「私の」夕食であっても、「私の」犬であっても、「私の」家であっても、「私の」父であっても、「私の」国であっても、「私の」神であっても、同じ力を持っています。私たちは、自分の時計が間違っているとか、自分の車がみすぼらしいという非難に憤るだけでなく、火星の運河や「エピクテトゥス」の発音、サリシンの薬効やサルゴン 1 世の日付についての私たちの概念が修正の対象となっていることにも憤りを感じています。我々は、真実として受け入れることに慣れているものを信じ続けたいと思っており、我々の仮定のいずれかに疑いが投げかけられたときに喚起された憤りは、我々がそれにしがみつくためのあらゆる方法での言い訳を模索するように導きます。その結果、私たちのいわゆる推論のほとんどは、すでにそうしているように信じ続けるための論拠を見つけることで構成されています。
カール-ロジャース、著名な心理学者は、人になることで彼の本に書いた。
私は自分自身が他の人を理解することを許可することができたとき、私はそれが莫大な価値があることを発見しました。私はこの文を言葉にしている方法は、あなたに奇妙に見えるかもしれませんが、それは別のものを理解するために自分自身を許可する必要がありますか？私はそれが必要だと思います。私たちが（他の人から聞いた）ほとんどの発言に対する最初の反応は、それを理解するというよりも、評価や判断です。誰かがいくつかの感情、態度や信念を表現するとき、私たちの傾向は、 “それは正しい “または “それは愚かだ”、 “それは異常だ”、 “それは不合理だ”、 “それは不正確だ”、 “それはいいことではない “と感じるようにほぼすぐにです。私たちは、その発言が相手にとってどのような意味を持つのかを正確に理解することはほとんどありません。
私はかつて、自宅用のカーテンを作るためにインテリアデコレーターを雇ったことがあります。請求書が届いたとき、私は落胆しました。
数日後、友人が立ち寄って、カーテンを見た。価格が言及され、彼女は勝利のノートと叫んだ： “何？それはひどいわね。“彼はあなたの上に 1 つを置いたのではないかと思うわ “と。
本当？はい、彼女は真実を話しましたが、真実を聞くのが好きな人はほとんどいません。自分の判断に反映されます。だから、人間である私は自分を守ろうとしました。最高のものは最終的には最も安いものであること、バーゲン価格では品質や芸術的センスは期待できないこと、などを指摘しました。
次の日、別の友人が立ち寄ってきて、カーテンに感心し、熱狂的に泡を吹いて、彼女は自分の家のためにこのような絶妙な作品を買う余裕があればいいのにと言っていました。私の反応は全く違っていました。“まあ、本当のことを言うと、“私は自分でそれらを買う余裕がありません “と言いました。高いお金を払いすぎた。注文してしまったことを後悔しています。
私たちが間違っているとき、私たちは自分自身にそれを認めることがあります。そして、優しく機転を利かせて対応されれば、他の人にもそれを認め、自分の率直さと広い心を誇りに思うかもしれません。しかし、他の誰かが私たちの食道を下に味気ない事実を突っ込んでいこうとしている場合ではありません。
南北戦争の時代にアメリカで最も有名な編集者であったホレス・グリーリーは、リンカーンの政策に激しく反対しました。彼は、議論、嘲笑、罵倒のキャンペーンによって、リンカーンを彼に同意させることができると信じていました。彼はこの苦しいキャンペーンを毎月、毎月、毎年、行っていました。実際、ブースがリンカーン大統領を撃った夜、彼は残忍で苦い、皮肉と個人的な攻撃を書いた。
でもその恨みでリンカーンは グリーリーリーに同意したの？それはないわ 嘲笑や罵倒は決してしない 人との付き合い方、自分自身の管理、人格の向上についての素晴らしい提案が必要ならば、ベンジャミン・フランクリンの自伝を読んでみてはいかがでしょうか。ベン・フランクリンは、彼が議論の不道徳な習慣を克服し、アメリカの歴史の中で最も有能な、気品と外交的な男性の一人に自分自身を変換する方法を教えてくれます。
ある日、ベン・フランクリンが若者だった頃、クエーカー教徒の古い友人が彼を脇に連れて行き、次のような刺すような真実を彼にぶつけた。
ベン、あなたには不可能だ。あなたの意見は、あなたと異なる意見を持つすべての人に平手打ちを食らわせるものです。誰も気にしないほど不快なものになっている。君の友人は君がいない時の方が楽しいと思ってる あなたは多くのことを知っているので、誰もあなたに何も言うことができません。実際、誰も努力しようとしないでしょう。だから、あなたは今以上のことを知ることはできないでしょう。
私が知っているベン・フランクリンについての最も素晴らしいことの一つは、彼がその鋭い叱責をどのように受け止めたかということです。彼は十分な大きさと賢さを持ち、それが真実であることを理解し、自分が失敗と社会的惨事に向かっていることを感じていました。だから、彼は右往左往しました。彼はすぐに自分の横柄で意見の多いやり方を変え始めた。
“私はそれをルールにした “とフランクリンは言った “他人の感情へのすべての直接的な矛盾、および自分自身のすべての肯定的な主張を避けるために、私は自分自身でさえ、‘確かに’、‘間違いなく’などのような固定された意見を輸入する言語のすべての単語や表現を使用することを禁じ、私はそれらの代わりに、‘私は想像する’、‘私は理解する’または’私は想像する’物事がそうであるか、そうであるか、または’それは現在のところ私にそう見える’採用しました。別の人が私が誤りだと思ったことを主張したとき、私は彼に突然反論し、彼の命題に不条理さをすぐに示す喜びを自分自身に否定しました。私はすぐに私のやり方を変えたことの利点に気付きました。私が自分の意見を提案する際の謙虚な方法は、それらをより受け入れやすくし、矛盾を少なくしました。私が間違っていることが判明したときに、私は罪悪感を感じることが少なくなり、私がたまたま正しいことが判明したときには、他の人が自分の間違いをあきらめて、私と一緒に参加することをより容易に支持しました。
“最初は自然な傾向に反して、多少の暴行を加えていたこの方法は、いつの間にかとても簡単になり、習慣化されてしまいました。この習慣のおかげで（私の誠実な性格に続いて）、新しい制度や古い制度の変更を提案したときに仲間の市民の間で多くの重みを得ていたし、議員になったときには公会議で多くの影響力を得ていたと思います。
ベン・フランクリンの方法は、ビジネスではどのように機能するのでしょうか？2 つの例を見てみよう。
ノースカロライナ州キングスマウンテンのキャサリン・A・オールレッドは、糸加工工場の工業技術監督者です。彼女は私たちの訓練を受ける前と後に彼女が敏感な問題を処理する方法を私たちのクラスの一つに語った。
“私の責任の一部は、オペレーターがより多くの糸を生産することで、より多くの収益を上げることができるように、インセンティブシステムや基準を設定し、維持することです。私たちが使用していたシステムは、2 ～ 3 種類の糸しか持っていなかった時には問題なく機能していましたが、最近では 12 種類以上の糸を生産できるように在庫と能力を拡大しました。現在のシステムでは、作業者に公平な報酬を支払い、増産のインセンティブを与えることができなくなっていました。そこで私は、その時に操業している山芋の種類に応じてオペレーターに給与を支払うことができる新しいシステムを考案しました。新しいシステムを手にした私は、私のシステムが正しいやり方であることを経営者に証明しようと決心して会議に臨みました。私は、経営者がどのように間違っているのかを詳細に伝え、どこが不公平なのか、また、どのようにして経営者が必要としている答えをすべて私が持っているのかを示しました。控えめに言っても、私は惨めに失敗しました。私は新しいシステムで自分の立場を守ることに忙しくなっていたので、彼らに旧システムでの問題点を快く認める隙を与えていませんでした。問題は死んでいたのです。
“このコースを何度か受講した後、私はどこで間違いを犯していたのかをよく理解しました。私は別の会議を招集し、今度は彼らがどこに問題があると感じているかを尋ねました。それぞれのポイントを話し合って、どちらが良いのか意見を聞いてみました。
適度な間隔で控えめな提案をしながら、自分のシステムを開発してもらいました。会議の最後に実際にシステムを発表すると、彼らは熱心に受け入れてくれました。
“私は今、人が間違っていることをストレートに伝えても、何も良いことは達成されず、多くのダメージを与えることができると確信しています。あなたは、その人の自尊心を奪い、自分自身がどんな議論でも歓迎されない存在になることに成功するだけです。”
私が引用しているこれらのケースは、他の何千人もの人々の経験の典型的なものであることを覚えておいてください。R.V.クロウリーはニューヨークの木材会社の営業マンでした。クラウリーは、何年にもわたってハードボイルドな木材検査官たちに、彼らは間違っていると言い続けてきたことを認めました。議論にも勝っていた でも何の役にも立たなかった “これらの木材検査官にとっては野球の審判のようなものだ “とクロウリー氏は言いました。“一度決めたら決して変えない”
クラウリー氏は自分の会社が勝訴して数千ドルの損失を出しているのを見ていた。それで私の講座を受けながら 彼は戦術を変えて 議論を放棄する事を決意した どのような結果になったのでしょうか？ここに彼がクラスの仲間に話した話があります。
“ある朝、私のオフィスに電話が鳴りました。ある朝、私のオフィスに電話が鳴りました。彼の会社は荷降ろしをやめていたので、すぐに自社の庭から材木を搬出する手配をしてほしいとのことだった。約 1/4 が荷降ろしされた後、その会社の木材検査官は、材木が 55％も等級を下回っていると報告してきました。このような状況下では、彼らはそれを受け入れることを拒否しました。
“私はすぐに彼の工場に向かい、途中でこの状況をどう処理するかを頭の中で考えました。通常、このような状況であれば、私自身の経験と知識から、格付規則を引用して、相手の検査官に「実際には等級に達している」「検査では規則を誤解している」と納得してもらうようにするべきでした。しかし、今回の研修で学んだ原理原則を応用しようと思いました。
“工場に到着すると、購買担当者と木材検査官が険悪な雰囲気で、口論と喧嘩の準備をしていました。私たちは荷降ろし中の車の前に出て、様子を見るために荷降ろしを続けてほしいとお願いしました。私は、検査官に、彼がしていたように、すぐに先に行って不合格品を並べて、良いものは別の山に入れてくださいとお願いしました。
“しばらく彼を見ていると、彼の検査が厳しすぎて、ルールを誤解していることがわかってきました。この特定の材木は白松で、その検査官は硬い木のことはよく知っていましたが、白松については経験豊富な有能な検査官ではありませんでした。たまたま白松は私の得意分野だったのですが、彼の材の格付け方法に異議を唱えましたか？何もありませんでした。私は見続けていたのですが、ある材がなぜ満足のいくものではないのか、次第に疑問を持ち始めました。私は一瞬たりとも検査官が間違っているとは言いませんでした。私が質問した唯一の理由は、将来の出荷で彼らが望んでいたものを正確に彼の会社に与えることができるようにするためであることを強調しました。
“非常に友好的で協力的な精神で質問をし、目的に合わない板を敷いたのは正しいと主張し続けることで、私は彼を温め、緊張していた私たちの関係が融け、溶けていきました。時折、私の方から慎重に発言することで、彼の心の中には、もしかしたら、これらの不合格品の中には、実際には彼らが購入した等級の範囲内にあるものもあり、彼らの要求はより高価な等級を要求しているのではないか、という考えが生まれました。しかし、私はこの点を問題にしていると彼に思われないように細心の注意を払った。
“徐々に彼の態度は変わっていきました。彼はついに自分が白松の経験がないことを認め、車から出てきた木材について質問をし始めました。彼はついに、ボツの山に入れるたびに罪悪感を感じるようになってしまった。そしてついに彼は、自分たちが必要としているほど良い等級を指定していなかったことが彼らのミスであることに気付いたのです。
“最終的な結果は、私が去った後、彼が再び全量を受け入れ、全額の小切手を受け取ったことでした。
“この一件だけでも、ちょっとした機転と、相手が間違っていると言わないようにするという決意が、私の会社をかなりの額の現金を救ってくれました。
マーティン・ルーサー・キング牧師は、平和主義者である彼が、当時アメリカで最高位の黒人将校だったダニエル・チャッピー・ジェームズ空軍大将の崇拝者であることができるのかと尋ねられた。キング牧師は、「私は人を自分の主義主張ではなく、自分の主義主張で人を判断する」と答えた。
同じように、ロバート・E・リー将軍は、南軍大統領のジェファーソン・デイヴィスに、ある将校の指揮下にあったある将校について、最高の言葉で語ったことがあります。同席していた別の将校は驚いた。“将軍は、「あなたが高く評価している人物は、あなたの最も苦手な敵の一人であり、あなたの悪口を言う機会を逃さないことを知らないのですか」と言った。“将軍は、「大統領は私の意見を聞いたのであって、私の意見を聞いたのではない」と答えた。
ところで、私はこの章で何か新しいことを明らかにしているわけではありません。二千年前、イエスは言われました。“早く敵対者に同意しなさい “と言った。
そして、キリストが生まれる 2,200 年前、エジプトのアクトイ王は息子に鋭いアドバイスをしました。“外交的であれ “と王は助言しました。“そうすれば自分の主張を通すことができます。”
言い換えれば、顧客や配偶者、敵対者と議論してはいけない。相手が間違っていると言ってはいけないし、相手を煽ってはいけない。少し外交的な態度をとることです。
原則 2 - 相手の意見を尊重する。決して “あなたが間違っている “とは言わない。