「人を動かす 1936年版」興味を持ってもらうには【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
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出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
興味を持ってもらうには
セオドア・ルーズベルトの客人になったことがある人は誰もが、彼の知識の幅広さと多様性に驚愕しました。彼の訪問者がカウボーイであろうとラフライダーであろうと、ニューヨークの政治家であろうと外交官であろうと、ルーズベルトは何を言うべきかを知っていました。それはどのようにして行われたのでしょうか？答えは簡単でした。ルーズベルトは、訪問者が来ることが予想されると、前夜遅くまで座って、その訪問者が特に興味を持っていることを知っているテーマについて、本を読んでいたのです。
ルーズベルトは、すべての指導者が知っているように、人の心をつかむ王道は、自分が最も大切にしているものについて話すことだと知っていたからです。
エッセイストであり、イェール大学の文学教授でもある気さくなウィリアム・リヨン・フェルプスは、人生の早い時期にこの教訓を学んだ。
“私が 8 歳で、週末を過ごしていたとき、伯母のリビー・リンスリーを訪ねて、ストラットフォードのハウサトニック川にある彼女の家を訪れていた」と、フェルプスは『人間の本質』についてのエッセイに書いている。その時、私はたまたま船に興奮していて、その訪問者は私には特に興味深いと思われる方法でその話題を議論しました。彼が帰った後、私は彼のことを熱心に話しました。なんという人なのでしょう。叔母の話では、彼はニューヨークの弁護士で、船のことは何も気にしていないとのことでした。“でも なぜ船の話ばかりしていたの？
“彼は紳士だからです “彼は紳士だからだ” “君が船に興味を持っているのを見て” “君が興味を持ち 喜んでくれると思ったからだ “彼は自分を満足させた”
“私は叔母の言葉を忘れなかった”
“この章を書いている時、ボーイスカウトの活動で活躍した エドワード・Ｌ・チャリフからの手紙が目の前にあります。
“ある日、私はある頼みがあることに気がつきました。“ヨーロッパで大きなスカウトのジャンボリーが開催されることになり、アメリカの大企業の社長に一人のボーイスカウトの旅費を出してもらいたいと思ったのです
“幸運なことに、その男に会いに行く直前に、彼が 100 万ドルの小切手を引いたと聞き、それがキャンセルされた後、それを額に入れてもらった。
“事務所に入って最初にした事は 小切手を見せてもらう事だった “100 万ドルの小切手だ！“そんな小切手を書いた人がいるなんて 知らなかった” “実際に 100 万ドルの小切手を見たことを 息子たちに伝えたかったのだ 彼は喜んでそれを見せてくれた。私は感心して、それがどのようにして描かれたのか、すべてを教えてくれと頼んだ。
チャリフ氏はボーイスカウトの話や ヨーロッパでのジャンボリーの話はしていません 相手の興味のあることを話していた その結果がこれだ
“その時、私がインタビューしていた男性が言ったんです。それで私は彼に話しました。
“驚いたことに、彼は私が頼んだことをすぐに許可してくれただけでなく、それ以上のことをしてくれた。私は一人の少年だけをヨーロッパに送ってほしいと頼んでいたのですが、彼は私と 5 人の少年を送り、1000 ドルの信用状をくれて、7 週間ヨーロッパに滞在するようにと言ってくれました。また、彼の支部長たちにも紹介状を出してくれて、私たちに便宜をはかってくれたし、彼自身もパリで私たちに会って街を案内してくれた。
それ以来、親が困窮している少年たちに仕事を与えてくれたり、今でも私たちのグループで活躍してくれています。
“でも、もし彼が何に興味があるのかを見つけて、最初に彼を暖めておかなかったら、私は彼を 10 分の 1 も簡単に見つけることはできなかったでしょう。”
これはビジネスで使う価値のあるテクニックですか？そうかな？ニューヨークのパン製造会社 デュベモイ＆サンズ社の ヘンリー・デュバーノイ氏を例に挙げよう
デュバーノイ氏はニューヨークのホテルにパンを売ろうとしていた。４年間毎週のように支配人に電話をかけていた。支配人が出席していた社交界のイベントにも行っていた ホテルの部屋を借りてそこに住んでいたこともあった。しかし、彼は失敗しました。
“その後、人間関係を勉強した後、戦術を変えることを決意した “とデュヴェルノワ氏は言う。“この男が何に興味を持っているのか、何が彼の情熱を惹きつけるのかを見極めることにしたのです
“私は、彼がアメリカのホテル・グリーターズと呼ばれるホテル経営者の協会に所属していることを発見しました。所属していただけではなく、その熱意の高さから、彼はその組織の会長になり、国際グレイター協会の会長にもなったのです。どこで大会が開催されても、彼は必ず出席していました。
“次の日、彼に会ったとき、私はグレイターズの話を始めました。なんという反応だったでしょうか。なんという反応だったでしょうか。「彼は 30 分ほどグレイターズの話をしてくれた」「彼の口調は熱気に満ちていた」 私には、この会が彼の趣味であるだけでなく、人生の情熱であることがよくわかりました。私が彼のオフィスを出る前に、彼は私に組織の会員権を売りつけた。
“それまでパンのことは何も言わなかった しかし、数日後、彼のホテルの執事から電話があり、サンプルと値段を持って来るように言われました。
“あの老人に何をしたのか知らないが” “彼は君のことを信じている！
“考えてみろ！もし彼が何に興味を持っているのか、何について話していて楽しいのかを見つけるために、私が手間をかけていなかったら、私は 4 年間も彼のもとでドラムを叩いていたでしょう。”
メリーランド州ヘーガーズタウンのエドワード・E・ハリマンは、兵役を終えた後、メリーランド州の美しいカンバーランド・バレーに住むことを選びました。残念なことに、当時、この地域にはほとんど仕事がありませんでした。少し調べてみると、この地域の多くの企業が、R.J.ファンクハウザーという一風変わった経営者によって経営されていたことがわかり、彼の貧困から富への転身はハリマン氏の興味をそそりました。しかし、彼は求職者には近寄りがたい人物として知られていた。ハリマン氏はこう書いている。
“何人もの人に話を聞いてみたが、彼の関心の中心は権力と金のためのドライブにあることがわかった。彼は熱心で厳しい秘書を使って私のような人間から身を守っていたので、私は彼女の興味や目標を研究し、その時だけ彼女のオフィスを抜き打ちで訪問しました。彼女は約 15 年間、ファンクハウザー氏の衛星を周回していた。私がファンクハウザー氏のために提案をしたところ、ファンクハウザー氏の経済的、政治的な成功につながるかもしれないと話したところ、彼女は興奮しました。私はまた、彼の成功への建設的な参加についても彼女と話しました。この会話の後、彼女はファンクハウザー氏に会うように手配してくれた。
“私は直接仕事を依頼するつもりはないと決めて、彼の巨大で印象的なオフィスに入った。彼は大きな彫刻が施された机の後ろに座っていて、私に向かって『どうだ、若者よ』と雷を鳴らしました。私は「ファンクハウザーさん、あなたのためにお金を稼げると思いますよ」と言った。彼はすぐに立ち上がって、布張りの大きな椅子に座らせてくれた。私は自分の考えとそれを実現するために必要な資格を列挙し、それが彼の個人的な成功と事業の成功にどのように貢献するかを説明しました。
” ‘R. R.J.は私をすぐに雇ってくれて、20 年以上もの間、私は彼の企業で成長し、私たちは共に繁栄してきたのです」。
相手の利益の観点から話をすることは、双方の利益につながります。従業員コミュニケーションの分野のリーダーであるハワード・Z・ハーツィヒは、常にこの原則に従ってきました。そこから得た報酬は何かと尋ねられたとき、ヘルツィヒ氏は、人によって異なる報酬を得ただけでなく、一般的には、誰かと話すたびに自分の人生を大きくしたことが報酬だったと答えました。
原則 5 - 相手の利益になるように話をする。